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题名/责任者:

组织外社会网络与销售人员绩效研究/车瑜著

出版发行项:

成都:西南财经大学出版社,2021

ISBN及定价:

978-7-5504-5125-4/CNY68.00

载体形态项:

167页:图;24cm

个人责任者:

车瑜 著

学科主题:

保险公司-经济绩效-研究

中图法分类号:

F840.332

中图法分类号:

F840.3

一般附注:

该书受2013年国家自然科学基金面上项目“自我监控人格对销售绩效的动态影响: 社会网络的视角”资助 该书受2021年度中央高校基本科研业务费项目资助, 项目编号JBK2104012

责任者附注:

车瑜, 西南财经大学市场营销学博士, 西南财经大学经贸外语学院副教授、硕士生导师。

书目附注:

有书目 (第131-150页)

提要文摘附注:

本书从社会网络视角入手, 分析销售人员的社会网络关系特征和结构特征对销售绩效的影响, 以及资源优势在其中的多重中介作用。研究采用定性和定量相结合的研究方法, 根据来自中国西南地区保险公司194份保险销售人员的有效问卷, 运用SPSS20.0、SmartPLS 2.0和SPSS Macro软件, 进行模型检验和假设验证, 得到了与西方情境不同的的实证研究结论。本书提出销售人员的组织外自我中心网对其绩效提升有积极影响, 从网络中获取信息、影响力和友谊是关键因素, 为保险行业人员招聘、员工培训和销售管理提供了建议。

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