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题名/责任者:

商务谈判策略与案例分析/吴建伟著

出版发行项:

北京:清华大学出版社,2017

ISBN及定价:

978-7-302-46354-2/CNY39.00

载体形态项:

245页;26cm

并列正题名:

Business negotiation strategy and case analysis

个人责任者:

吴建伟 (1959-) 著

学科主题:

商务谈判-教材

中图法分类号:

F715.4

一般附注:

21世纪经济管理精品教材 工商管理系列

提要文摘附注:

本书围绕商务谈判“有章可循、战略与操作相结合”的主线，形成以下一些特色：借鉴与融合相关学科的研究成果，概述了有关商务谈判的代表性理论观点，以期帮助读者从更深刻和宽广的角度探索谈判的利益交换实质，运用相应的策略；提出从长远、动态、整体利益最大化和风险控制等角度诠释“双赢谈判”和“谈判技巧”；强调“有备而谈”的理念，从诊断各方利益入手提示甄别谈判方动机和底线的要点，并提供相关的谈判准备框架；从心理学和脑神经科学研究成果出发，解释谈判者的情绪、心理活动和性格变化对沟通的影响；通过对系列商务谈判情境的解析，启发读者通过识别或运用不确定性、“锚定”和移情的技巧破解谈判困境；进而形成应对复杂性和敲诈谈判的方法；应用量化分析方法，以统计数据揭示商务文化现象和跨文化谈判行为，计量价值、规范、态度和行为等因素的国别和人群间的差异以及对谈判策略和行动的影响。

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